J'ai un fichier client et je voudrais relancer la démarche commerciale

Le fichier client est un des outils les plus importants. Vous devez impérativement en tenir un. Il permet de consigner tous vos contacts commerciaux et de retracer par la suite l’historique de votre relation avec chaque client. L’objectif final est bien sûr de développer vos ventes. Mais comment utiliser ce fichier de la manière la plus efficace possible ?

Un fichier client ne sert à rien s’il n’est pas exploité. Il doit servir à réaliser des actions commerciales concrètes et pour cela, il faut qu’il soit le plus complet possible. Tout doit y être consigné, de la signature d’un contrat au plus petit détail (nom du conjoint, caractéristiques physiques, date du dernier RDV…).

Rappelez-vous également que les données contenues dans le fichier client sont périssables. C’est pourquoi un entretien régulier est indispensable. Veillez à adopter une méthode de tri pour vos clients. L’une des plus employée est la méthode RFM (Récence, fréquence, montant). Ici, la récence représente la date du dernier achat ou contact client, la fréquence représente la fréquence des achats sur une période de référence donnée et le montant est la somme des achats cumulés sur cette même période. Cela vous permet d’identifier les clients les plus importants même si ce n’est qu’à titre indicatif.

Plus tard, en vous appuyant sur un fichier client à jour et ordonné, toutes sortes d’actions peuvent être envisagées, que ce soit le lancement d’une campagne d'emailing ou la mise en avant des principaux clients en qualité de témoin de l’efficacité des produits. Encore faut-il posséder des supports de communication adaptés aux actions menées.

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