Tout ce que vous avez toujours voulu savoir pour trouver de nouveaux clients
Ces cris, ces informations que nous entendons depuis bientôt un mois pourraient prêter à sourire s’il n’y avait pas quelques dommages collatéraux du fait de cette crise d’un nouveau genre. Effectivement, nous connaissons un taux de faillite en augmentation autour de 17% depuis le début de l’année, situation vécue la dernière fois en 1997. La bourse a perdu près de 40% depuis le début d’année, mais dans les années 90, nous avions déjà connu une chute d’environ 60%.
Est ce à dire que ce n’est qu’une crise de plus ? La réponse est non.
Cette crise est particulière en raison du secteur touché en premier : les banques. La conséquence la plus grave étant de voir certaines entreprises bien portantes faire faillite en tombant sur des banquiers qui cèdent à la panique et retirent brutalement leur concours.
Mais la crise est surtout une opportunité pour le chef d’entreprise qui sait s’en servir à bon escient.
A condition de respecter quelques fondamentaux :
1. Ecouter les clients
Si en temps normal seulement 20% de vos clients mobilisent 80% du temps de vos services clients, en temps de crise, des nouveaux clients mécontents se manifestent. Ils n’ont pas l’habitude d’appeler. Ils appellent parce qu’ils ont des difficultés passagères. Ils appellent parce que la période de crise est un bon prétexte pour beaucoup de manifestations négatives. Si vous combinez la crise, la baisse du pouvoir d’achat, l’arrivée de l’hiver, vous obtenez alors un cocktail explosif qui ouvre la porte à tous les mécontentements. Qu’à cela ne tienne, chaque appel, chaque contact doit être l’occasion d’écouter, de prendre des informations, pour fidéliser les clients actuels et préparer la sortie de la crise.
2. Lever la tête, avoir une vision à moyen terme
On sortira bien de la crise un jour. Sur les deux dernières décennies, on a déjà vécu cela 3 fois au moins.
Il est vrai qu’il est difficile de lever la tête, quand on ne sait pas comment faire pour boucler les fins du mois. Mais passer ses journées, ses semaines à tourner le problème dans tous les sens, ne réglera rien, même s’il semble difficile d’entendre la nécessité de voir au-delà de 10 jours.
Cette capacité à penser demain, à imaginer, permet de trouver des solutions dès aujourd’hui et surtout d’être prêt. N’oubliez pas que ceux qui ont su très tôt travailler, réfléchir, s’organiser pour l’étape suivante, prennent un avantage indéniable.
… et certainement le plus important !
3. La communication
C’est la bonne période pour communiquer
Bon nombre d’entreprises ayant fait de malheureux test de communication mal organisée réduisent, voire gèlent toutes dépenses de communication … Quelle erreur ! C’est le moment de mettre le paquet sur la communication sans casser la tirelire. Une entreprise qui communique est une entreprise en bonne santé. Une entreprise qui ne communique pas en temps de crise est inaudible, voire invisible. C’est aussi simple que cela.
En période de forte croissance les clients achètent, et cherchent même spontanément à acheter. A l’inverse, en période de crise, les clients sont plus prudents, par peur du lendemain, ils n’achètent plus : il faut alors leur vendre !
Il faut donc prendre la parole, les solliciter, être présent aux bons endroits et aux bons moments.
C’est le paradoxe de la crise : vous allez prendre ainsi l’avantage sur vos concurrents plus frileux qui n’appliquent pas ce fondamental.
